Конец эпохи простых денег: почему МФО становятся сложнее банков

Первый и самый болезненный вызов — вынужденный отказ от знаменитых займов «до зарплаты» (PDL) в пользу длительных рассрочек (Installment). Это не просто смена продукта, это смена философии.

«Куда денется вот этот вот сегмент, с которым мы не сможем работать из-за ограничений? Ну, и он уйдет в черную, он уйдет в серые схемы»,

— заявил Тимофей Костин, отраслевой эксперт.

Речь о людях, которым нужна небольшая сумма на короткий срок. Оборотной стороной вынужденной «цивилизованности» может стать сужение круга тех, кому помогают.

Теперь МФО выходят на поле прямого соперничества с банками.

«Я боюсь отсутствия такой хорошей экспертизы многолетней, как у банков, мы потеряем в эффективности»,

— добавил Павел Михайлов, директор по рискам CREDIT7.

Ключевой риск — изменение поведения самого заемщика. Клиент, берущий заем на 20 дней, и клиент, обслуживающий кредит 12 месяцев, — это два разных психологических портрета. Построить с последним долгосрочные и доверительные отношения — новая амбициозная цель.

Острая дискуссия развернулась вокруг показателя долговой нагрузки (ПДН) — алгоритма, который решает, дать человеку деньги или нет. Участники указывают на его несовершенство: например, при выдаче краткосрочного займа для расчета ПДН учитывают всю сумму долга с процентами, а вот в доход клиента полученные деньги не относят.

«Центробанк не хочет этого слышать»,

— констатировал Павел Михайлов.

Диалог с регулятором сложен, но необходим — от него зависят судьбы миллионов заемщиков.

На помощь риск-менеджерам приходит искусственный интеллект.

«Я вот буквально на днях поставил, нейромодель сейчас у меня работает лучше, чем бустинг»,

— поделился Павел Михайлов.

Но ИИ здесь — не замена человеку, а мощный инструмент.

«Умение писать правильные промпты и работать с модельками станет обязательным условием при приеме на работу»,

— добавил Тимофей Костин.

Будущее риск-менеджмента — в симбиозе человеческой интуиции и аналитической мощи машин.

Пока риск-менеджеры учат модели понимать людей, маркетологи сталкиваются с тем, что клиент становится все более анонимным. Происходит фундаментальный сдвиг: бюджеты перетекают из партнерских сетей (CPA) в прямые технологические интеграции (API) с маркетплейсами и банками.

«Мне нравится, что есть один какой-то крупный партнер, с кем можно обсуждать качество, объемы. Это более понятная, более прозрачная для меня история»,

— пояснил Андрей Чесноков, директор по маркетингу «А Деньги».

Но у этой прозрачности для кредитора есть обратная сторона для бренда. Клиент, берущий заем через маркетплейс, часто не помнит, какая именно МФО ему помогла.

«Это как покупка товара на Ozon. Ты в принципе не знаешь реального продавца, но знаешь, что на Ozon»,

— привел аналогию Алексей Варпаховский, директор департамента маркетинга и рекламы МФК Webbankir.

Лояльность такого клиента падает, и борьба за его вторую сделку обостряется донельзя.

Это порождает раскол в маркетинговых стратегиях. Одни начинают инвестировать в бренд, веря, что репутация и знание — это долгосрочный актив. Другие остаются скептиками:

«Я не очень люблю медийную рекламу, потому что нельзя ничего посчитать. Всегда клиент будет дешевле [в перформанс-каналах]»,

— отметил Алексей Варпаховский.

Все эти изменения ложатся на плечи сотрудников МФО. Роль HR-функции кардинально меняется. Бизнес ждет от нее не «плюшек» и создания «рая», а помощи в оптимизации, роботизации и удержании ключевых специалистов.

«Хочется, чтобы максимально рутинные операции заменились на роботов, а кадры, которые владеют навыками, оставались»,

— поделилась Анастасия Перкова, операционный директор ГК Lime Credit Group.

Люди внутри компании тоже меняются. Базовыми ожиданиями стали добровольное медицинское страхование и гибридный формат работы. На смену общим «плюшкам» приходит модель cafeteria benefits, где сотрудник сам собирает свой социальный пакет. Среди новых запросов — даже саббатикал (длительный неоплачиваемый отпуск). Работодателю приходится выстраивать гибкую, человекоориентированную, но при этом требовательную культуру.

На горизонте — новые вызовы, самый серьезный из которых — обязательный сбор биометрии. Участники опасаются, что это может привести к «резкому схлопыванию рынка», если не будет найдено удобного для клиента решения.

Несмотря на это, в зале чувствуется настроение на конструктивную работу. Эпоха шока прошла. Ключ к выживанию видят в консолидации, диалоге с регулятором и гибкости. Выживут те, кто сможет быстро перестроить бизнес-модели, риск-системы и подходы к управлению людьми.

Эпоха легких денег и простых решений для МФО заканчивается. На смену приходит время сложных продуктов, глубоких технологий и выстраивания долгосрочных отношений как с клиентами, так и с сотрудниками. Успех в новой реальности будет зависеть от способности остаться людьми, которые кредитуют других людей, — понимая их нужды, доверяя им и неся ответственность, — в условиях постоянно меняющихся правил.